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干货丨同样卖卫浴,为什么你只能盘踞一隅,他却称霸县域市场

2018-03-19 http://www.chinaweiyu.com/ 责任编辑:李娟 手机访问 中华卫浴网

很多事业成功的经销商都是通过经销一个品牌起家的,但在起家后,他们中的不少人都将资金转移到投资房产或者商铺方面去了。因此,不难发现这么一个现象:大家这几年投资做生意,赚大钱的不多,但投资买楼、买铺的都感觉赚了很多,至少是在心理上,感觉自己的房子在不断升值。

很多事业成功的经销商都是通过经销一个品牌起家的,但在起家后,他们中的不少人都将资金转移到投资房产或者商铺方面去了。因此,不难发现这么一个现象:大家这几年投资做生意,赚大钱的不多,但投资买楼、买铺的都感觉赚了很多,至少是在心理上,感觉自己的房子在不断升值。

多年前,我曾遇到一位经销商,他说最近资金紧张,能不能从公司得到授信。我知道他生意做的不错,一问资金紧张的原因,是新买了两套房。正是因为这种“就怕下手晚了”的观念,现在很多人宁可贷款也要买房,却不愿意在自己的生意上多花一分钱的心思。

其实对经销商而言,经营好自己代理的品牌,建立其自己的渠道,树立起自身的影响力才是真正的出路、通途。与其把命运交给跌宕起伏的房产楼市,倒不如踏踏实实经营好品牌,构筑起自己的渠道和网络,这才是作为经销商长期赚钱、赚大钱的前提和成功之道。

从这些年的行业经验来看,往往赚到大钱、在当地市场拥有比较高的声誉和影响力的经销商,往往都是在走品牌经营的道路。而那些没有及时转型的部分经销商,往往把眼光停留在短期利益,或者是抱有错误的经营理念,认为产品价格低、厂家要求少才能赚到钱。事实恰恰相反,看看身边的身价不俗的大老板就会发现,具有品牌操作思路,经销价格高的经销商往往都比开杂货店、做地摊货的赚到的钱多。

以赚钱而论,走品牌化路线有什么好处?

较高而且持续的利润水平

赚有钱人的钱容易。此外,进价低的产品虽然价格低,但销售价格也低。另外,因为价格低,产品质量往往很难得到保证,口碑往往不好,不能形成后续的销售能力。品牌型产品虽然价格稍高,开始可能销售起来要困难一些,但后续的发展有保证。

品牌具有增值效应

在市场处于发展期的时候,大家都有生意做,但在经历过市场的发展期,进入到成熟期的时候,消费者往往偏爱接受品牌消费。所以,做品牌往往越做越大,而单纯做产品,往往是越做越小。

打造在当地影响力,建立较高市场地位

这种地位一方面可以带来经销商个人社会地位的提高,另外还可以带来很多经济利益。

在区域市场如何运作陶瓷卫浴品牌?

占领战略制高点

卫浴洁具与其他消费品行业相比,消费者的关注程度低,往往通过在建材市场的感觉来判断。另外就是消费者之间的口碑宣传也很重要。多数消费者在购买之前往往没有“定向购买”的决定,到建材市场后,看哪家的店面位置好、哪家装修好、导购介绍好等诸多因素,最终下定决心购买。这也是为什么绝大多熟陶瓷、卫浴企业十分重视店面装修和开大店的原因。

在运作品牌的时候,首要考虑的是尽最大的可能拿到当地最有人气、位置最佳、店面较大的店面作为旗舰店。拿到了好的店面,就等于占领了战略制高点。当然,好的位置肯定是有很多人在争取,所以如果进不到最好的市场,就进差一点儿的市场但拿最好、最大的位置。在县级市或没有成型建材市场的地级城市可以考虑在建材比较集中的地段拿店。

打造店面“精、气、神”

“精”就是店面经营的品牌要精练,不要开成杂货铺。很多经销商担心店里的东西太少,留不住客人。事实上,现在卫浴行业竞争已经很激烈,分工已经很细,做得越专,越能吸引消费者。就像我们买衣服,西装、内衣、皮鞋都要分开买,不一定在一家店买,而且消费者往往有种心理,专卖店的产品档次高、质量好,而杂货店的东西往往都卖不上价钱去。

“气”就是吸引人气,留住顾客。卖洁具肯定不能和开百货超市一样每天那么多客人,但正是因为来得人不多,所有才要更加珍惜成交的机会。吸引人气必须从装修的风格、档次、店面产品的布局等方面着手。简洁、明亮、通透的店面模式越来越受到消费者的喜爱。

“神”要重点从两个方面来着手,一是要注意店内的服务人员素养及工作态度,二是要从产品的搭配及定价来着手。

打通七经六脉,做好通路

没有销售渠道,再好的产品也不能带来利润。卫浴销售除了正常的店面零售以外,还要注意做好其它渠道的扩展和延伸。家装渠道、团购渠道、网络销售、异业联盟都是非常好的销售方式。大了有大的做法,小了可以就和几个熟悉的设计师合作。团购活动和网络销售一般可以结合起来做,目前有很多专业的销售公司,合作方式也很灵活。厂商一心,泥土成金。

厂商合作的是否融洽是经销商成功的一个很重要的因素。经销商应该抱着一种“合作、共赢”的心态来与上游交流,而不应该抱着“上帝”的心态、或者抱着“品牌做不好都是你们工厂”的想法。纵观那些最终称霸市场的商家,绝不是依赖工厂总部的特殊扶持,而是代理商主动出击的结果。

航标卫浴山东菏泽的经销商就是这样的“人生赢家”:在市场开创之初,他“逢山开路遇水搭桥”,仅用短短数月时间,已把航标打造成了县级市场的强势品牌。这位BOSS做起品牌毫不手软,很有北方人的豪迈感觉。

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品牌名称:航标卫浴

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所在地区:福建 漳州市

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OPINNION
  • [ 好评 ]在青海省西宁市可以代理航标这个品牌吗[2017-09-17]

  • [ 好评 ]想加盟有意合作,要怎么联系呢?[2017-07-07]

  • [ 好评 ]有意合作,请联系我[2015-12-18]

  • [ 好评 ]产品好,服务也蛮贴心的[2013-10-15]

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